沈阳机床正在颠覆自我（二）-z6尊龙旗舰

　　上篇说到沈阳机床集团董事长关锡友频频出手，四处出击，意欲用互联网重组数控机床制造产业生态。

　　但一个不可回避的问题是，如何盈利是一个企业首先要解决的问题，否则从其量也只是昙花一现。现在看来，u2u开机付费模式沈阳机床给出的答案。

　　创造新的盈利模式

　　当下，平台商业模式并不鲜见，每个企业似乎都想成为平台，但却鲜有成功者。原因在于，意图打造平台的企业并不能为平台上的参与者带来独特的价值，平台因此就没有粘性。

　　而沈阳机床尤尼斯开展的u2u开机付费模式有点像当下的能源合同管理模式，都是后收费模式。但不同的是，能源合同管理模式主体一般是能源管理公司，且是在项目完成后阶段性收费；而u2u模式的收费主题是所有的参与者，且是在机床开机状态中动态获得收益。

　　打个简单的比方，我们在ipad上玩一个付费游戏时，收费的不仅仅是游戏整合的提供方，还包括游戏人员设计、配音、动作设计、场景搭配等等，简而言之只要是在这个游戏里被选择的都是获益方。

　　此外，沈阳机床isesol云平台的神奇之处在于，所有基于沈阳机床的硬件和软件，商流、资金流和物流的交互都必须在这个平台上实现，供需双方绕不开它，整个生态都会建立在这种生产能力之上。在这个生态内，只要有一次互联，就是一次抽佣，平台运营者就能获得丰厚的利润。

　　因此需求者可以在这个云台上主动寻找供给。任何人有一个漫无边际的需求，就可以在平台上面悬赏，而后会有若干设计师提供方案，最后由用户可以选择倾向的设计。当然供给者也可以在这个云台上主动寻找需求。比如一个设计师有一个好设计，就可以放到平台上展示，浏览者可以在线下单，当下单达到一定程度后就可以发起生产，这时生产力平台开始运作。

　　供需匹配始于平台，终于平台。

　　如此蓝图画卷的确让人产生了巨大的想像空间，如何把大家都吸引到这个体系上来？如何公平分配参与者的利益分配其中关键的两点。前者因为是一个新生事物，不仅要依靠沈阳机床在行业的影响力，还需要让外界深信其未来空间巨大并能带来足够的利益，。而后者确实动态变化的过程，因为按照沈阳机床目前的计算方案，是按照你在机床价格中的比例来确定最终的红利抽成。

　　我们知道，目前机床的销售模式一般是合同签订之后付30%预付款，机床验收之后再付60%，一年之后付剩下的10%。

　　数控机床的价格并不菲，从几万元到上千万元都有之，但一般来说一台普通的加工中心价位也会在几十万元左右，对于购买者而言，固有资产的占有量都是很大的一个数，这对用量最庞大的中小制造用户而言，是一笔庞大的开支。

　　在机床行业之外比如说工程机械行业，产品价位也大抵相当，但各企业为了促成交易，纷纷以低首付甚至是“0”收费来促成交易的达成。但这是一个危险的链条，如果各环节之间运转顺利，自然皆大欢喜，只不过一旦风险来临，则是一损俱损。在工程机械行业连续几年地位运行的现在，“0”带来的资金压力让各主机企业苦不堪言。

　　u2u开机付费模式让用户以低廉的成本先使用上沈阳机床的产品。然后根据开机的时间来动态完成后续的缴费。这可谓是一举多得。首先他破解了用户资金难的问题，其次也解决了后续收费的后顾之忧。开文提到的优尼斯（unis）融资租赁(上海)有限公司就是用来专门对接的金融模块。

　　量是关键

　　如此，沈阳机床通过自身搭建的i5系统这个支点，可以通过最小的合力撬动社会资源，服务整个大市场。但一如所有的互联网平台服务一样，要成功必须要有足够的参与者，但吸引参与者加入的惟一条件就是平台终端用户数量的多少，这是一个因果循环的逻辑。

　　因此当联网的机床不够多时，生产能力按照上述方式调配不一定能释放太大的红利。但一旦量突破边界后，产生出的溢出效益是边际递增的，甚至会呈现“乘数效应”。

　　以关锡友为首的沈阳机床高层显然深知这一点，这正是互联网商业模式“送终端，卖云端”的真谛。换句话说，为了获得云台上足够的参与者（需求端用户和供给端用户），平台企业会将终端以低价格、零价格（免费），甚至负价格（补贴）让渡出去。

　　2015年，沈阳机床参加北京展销会，关锡友做了一个疯狂的决策——由客户定价。员工们傻眼了，开始叨咕：“老大疯了，100块钱买10个我们也卖啊？”关锡友面不改色： “卖啊！”

　　一问一答之间，关锡友的“互联网思维”显露无疑。这样的思路下，沈阳机床竭尽全力地出货。据悉，2015年沈阳机床销售出的i5机床已达到5000台。而在沈阳机床内部，相对于售卖一台机床，员工只要通过u2u模式出售一台机床，奖励是前者的4倍之多。不仅如此，沈阳机床还通过向各地政府推销智能制造的方案实现出货。

　　2015年6月3日，沈阳机床与江门市政府、恩平市政府在沈阳机床数控产业园签署了战略合作协议，共同打造i5智能制造示范园区。也就是说，通过政府集采的形式实现出货，沈阳机床能迅速地形成庞大的分布式生产力，加速“云制造”的进程。

　　2015年末2016年初，沈阳机床在深圳一下子签出2个5000台大订单。这充分表明了东南沿海企业和政府对沈阳机床i5智能产品和他们的模式认可。

　　还有很重要的一点是，由于各供应商也是后收费的参与者，因此沈阳机床在制造过程中，不仅摊薄了制造成本，也让供应商自觉提高了供应的质量。因为停机在影响自身利益的同时，也会在沈阳机床的采购平台上留下不良的信誉记录。

　　为了充分利用资源，在使用后（当机床达到报废年限），沈阳机床又基于数据跟踪，第一时间介入回收，不仅降低了客户的使用成本，也增加了客户的使用黏性。为此沈阳机床成立了一个“再制造事业部”，把从市场前端回收过来的旧机床，通过技术手段再次焕然一新。

　　舍我其谁

　　如此看来，这实在是一个大胆的尝试。这并不是说之前没人设想过，而是无人去执行。原因或许在于两点：一是行业大佬内动力不足，因为目前的市场回报已经足够丰富，可以轻松转到利润何苦再去冒险；二就是难度太大，涉及的面太广，资源的协调和利益的分配这局棋不好下。

　　我们来看，因为在沈阳机床构想的商业模式关键一点是开机付费，因此这个体系产生利润的载体就是机床，只有前期大量联网机床保障平台运营，因此机床工具行业企业有先天之利。

　　其次，就是智能型产品提供方，虽然相比于国际知名企业，沈阳机床i5产品在保有量上没有优势，但沈阳机床有本土化的优势，在整合国内之源一款颇具优势。

　　此外，我们知道数控系统是数控机床的核心所在，在智能制造时代，它就是机床的神经中枢，但无论是西门子还是发那科等国外的数控系统提供商，他们都是把集成的应用打包出售，其后续平台并不对外开放，因此对应用企业而言，要二次开发并不容易。

　　而中国拥有众多小微企业，他们是国家经济发展活力最重要的一部分，过去江浙的 “小狗经济”充分说明了这一点，他们的或许没有固定的技术人员，没有充足的前期资金，但他们却创造除了品类繁多的商品。沈阳机床的i5机床设计以及优尼斯融资租赁公司的目标就是小微企业、产业工人。这种以短、频、快节奏为特征的模式，在记者看来，就是在升级中国工业产业的根本，如此倒逼，从整体上调整中国制造业的产业结构，这将使中国制造的竞争优势更加凸显。

　　在传统观念中，制造业特别是传统制造业要和互联网接轨，无非就是把产品放到线上去卖。所以，在“互联网 ”时代，它们似乎不是主角。在国内舆论为制造业导入“工业4.0”概念之前，沈阳机床就已看清了未来，提前布局，在软硬件上进行“云制造”的布局。

　　当下，汽车产业也有众多跨界者介入，前不久有消息说苹果也在意图切入汽车制造，当然中国的乐视也在雄心勃勃押宝造车。

　　乐视超级汽车副总裁吕征宇曾强调，把产品生产出来并卖出去只是乐视造车计划的一部分，“乐视真正要打造的是覆盖产业链上下游，进行汽车全生命周期价值链挖掘的汽车生态系统，并全面对外开放。这里面包括资本、资源、研发、生产、销售、充电、售后等全方位的对外开放，把价值链条上的每一个点都通过开放的方式放大，创造新的盈利模式。

　　因此记者相信，沈阳机床所引领的——可能不仅仅是一个新的商业模式，更是一个对传统机床产业发展理念的颠覆和重造。

　　沈阳机床2015年做了什么？

　　1月6日，沈阳机床优尼斯融资租赁（上海）有限公司落户上海自由贸易试验区，主要开展机床设备供应商租赁、机床设备售后回租、与主营业务有关的商业保理等业务。同时，立足机床工具行业，以厂商租赁为核心业务模式，成为中国工业设备市场工业化和国际化的融资服务提供商。

　　1月17~18日，“改革——相信自己”。董事长关锡友发表了题为“创造未来”的主题演讲。

　　4月20~25日，沈阳机床集团以强大阵容参加了北京国际机床展览会。共推出包括i5智能机床、asca系列机床在内的15台具有国际化水准的智能化、客户化产品，全面展示了新技术、新理念、新服务、新模式。展会期间，颁布了发起成立中国制造2025智能工业创新联盟、联合成立创慧投资管理公司、智能云科信息科技有限公司等战略举措。

　　7月21日，工业和信息化部公布2015年智能制造试点示范46个项目名单，沈阳机床 （集团）有限责任公司申报的智能机床试点项目列入其中。

　　9月10日，智能云科信息科技有限公司领到营业执照，沈机集团业务体系中又增加了新的重要一员。智能云科的业务目标是以工业4.0和互联网 理念为框架，以智能数控设备为基础，以高端工业服务为途径，构建分享型云制造服务平台，建立为企业和个人提供一站式制造协同服务的新型制造生态体系。智能云科业务分为生产力协同制造、个性化云制造、平台延伸三部分，将成为沈机集团智能制造战略的排头兵和实践者。

　　11月25日，浙江润盾汽配有限公司与沈阳机床达成总价值3500万合同，其中包括搭建自动化生产线10条，每条线定制i5机床9台和自动单元两台，单机17台，共107台设备订单。面对国内机床行业持续低迷，沈阳机床i5产品成功实现“逆袭”，在全国普通机床总体下降60%情况下，i5智能机床增长近400%，2015年订单突破5000台。

　　2016年沈阳机床集团将聚焦改革，动组织、改机制、关注产品、关注市场；聚焦重组，两条主线是原业务重组与新业务开拓；聚焦创新，一是定位，要打造独特性；二是模式，要从买卖模式转变为分享模式。